Der perfekte Unternehmensverkauf: Wie sieht ein potenzieller Käufer mein Unternehmen?

Sehr geehrte Damen und Herren,

Der Verkauf des eigenen Unternehmens gehört zu den weitreichendsten Entscheidungen, die ein Unternehmer treffen kann. Oft stellt er den Höhepunkt jahrelanger harter Arbeit dar und kann die Vermögenssituation des Unternehmers erheblich verändern.

Doch wie geht man eigentlich an den Verkauf eines Unternehmens heran?

Diese Frage stellen sich Unternehmer häufig erst sehr spät. Man hat das Gefühl, dass man schon gut vorbereitet ist. Schließlich kennt niemand das Unternehmen besser als der Unternehmer selbst. Doch in der Realität stellt sich vieles komplexer heraus, als es Verkäufer gemeinhin erwarten.

Die Käuferperspektive – der etwas andere Blick

Häufig sind Unternehmer überrascht, wie unterschiedlich potenzielle Käufer auf ihr Unternehmen blicken. Während man selbst durch die jahrelange Arbeit und starke persönliche Bindung zutiefst von seinem Unternehmen überzeugt ist, nehmen Käufer eine ganze andere Perspektive ein: objektiv, nüchtern sowie an Zahlen und Fakten orientiert. Bei ihnen steht vor allem die Frage im Vordergrund, ob das Unternehmen als Investment für die Zukunft interessant ist.

Um einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen, ist es entscheidend, sich in die Schuhe eines potenziellen Käufers zu stellen. Was interessiert die wirklich? In der Praxis schauen Käufer in der Regel auf drei wesentliche Faktoren:

1. Die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells: Ein Geschäftsmodell, das aktuell gute Erträge abwirft, kann schon in wenigen Jahren überholt sein. Die langfristige Beständigkeit und die Skalierbarkeit des Unternehmens sind dem Käufer deshalb besonders wichtig.

2. Finanzielle Gesundheit und Transparenz: Ein gesundes Unternehmen weist solide Finanzkennzahlen auf. Dazu zählen stetige Umsatz- und Gewinnsteigerungen, eine gesunde Bilanz und klare, belastbare Cashflow-Daten. Potenzielle Käufer schauen zudem auf finanzielle Risiken wie hohe Verschuldung, schwankende Margen oder übermäßige Abhängigkeit von wenigen Kunden. Um den Verkaufswert zu maximieren, sollten Unternehmer sicherstellen, dass ihre Finanzdaten korrekt, transparent und leicht nachvollziehbar sind.

3. Team und Führung: Ein starkes und erfahrenes Managementteam ist für Käufer von zentraler Bedeutung, insbesondere bei Unternehmen, die stark von den Kompetenzen des Unternehmers abhängig sind. Käufer möchten sicherstellen, dass nach einem Eigentümerwechsel das operative Geschäft reibungslos weiterläuft. Daher ist es ratsam, ein fähiges Management aufzubauen, das das Unternehmen auch nach dem Ausstieg des Unternehmers erfolgreich führen kann.

Die strategische Vorbereitung – ein lohnender Weg

Unternehmer, die ihr Unternehmen systematisch auf den Verkauf vorbereiten, erzielen wesentlich bessere Verkaufsergebnisse. Unternehmensinhaber, die die folgenden Punkte berücksichtigen, werden bestens auf den Verkauf vorbereitet sein:

1. Frühzeitige Planung: Hier liegt der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Die Vorbereitung soll idealerweise sogar einige Jahre vor dem eigentlichen Verkauf stattfinden. Das ermöglicht Eigentümern, Anpassungen vorzunehmen und das Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver zu gestalten.

2. Werttreiber identifizieren und Planung erstellen: Es ist wichtig, die zentralen Werttreiber des Unternehmens zu identifizieren. Hierzu gehören Faktoren wie Marktstellung, technologische Vorteile, starke Marken, wiederkehrende Umsätze oder proprietäre Produkte. Diese Werttreiber sollten die Basis sein für eine nachvollziehbare Geschäftsplanung. Diese zeigt Interessenten klar auf, dass das Unternehmen stabil aufgestellt ist und auch künftig sehr ertragreich sein kann.

3. Optimierung der operativen Effizienz: Operative Prozesse, die auf Wachstum und Skalierung ausgelegt sind, erhöhen nicht nur das operative Ergebnis, sondern machen das Unternehmen auch interessanter für Käufer.

4. Dokumentation und Transparenz sicherstellen: Ein häufig gemachter Fehler ist die unzureichende Dokumentation relevanter Informationen. Käufer erwarten umfassende und gut aufbereitete Daten, die alle Aspekte des Unternehmens beleuchten.

5. Risiken reduzieren: Ob fehlende Dokumentation von Kundenbeziehungen oder rechtliche Untersicherheiten – solche Risiken können den Verkauf enorm erschweren oder gar gefährden. Diese Themen frühzeitig zu identifizieren und zu lösen, stellt einen wesentlichen Erfolgsfaktor dar. Wer potenzielle Hindernisse frühzeitig aus dem Weg räumt, schafft nicht nur Vertrauen bei den Käufern, sondern erhöht auch die Chancen auf einen reibungslosen und erfolgreichen Verkaufsprozess.

Fazit

Ein Unternehmensverkauf ist kein spontaner Schritt, sondern das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung. Wer sich rechtzeitig und systematisch mit den Anforderungen und Erwartungen potenzieller Käufer auseinandersetzt, schafft die besten Voraussetzungen für einen lukrativen Abschluss. Am Ende zahlt sich diese strategische Planung aus – sowohl für den Verkäufer als auch für den neuen Eigentümer.

Liebe Grüße
Willem Keijzer

Über den Autor: Dr. Willem Keijzer ist Gründer und Geschäftsführer der CNX Transaction Partners GmbH, einer inhabergeführten M&A-Boutique mit Büros in München und Amsterdam. Seit 2010 begleitet er mittelständische Unternehmer, Gesellschafter und Investoren bei der Vorbereitung und der erfolgreichen Umsetzung von Unternehmenstransaktionen. Zuvor leitete er zehn Jahre lang zahlreiche Projekte in den Bereichen Unternehmensstrategie, Digitalisierung und Operations, unter anderem für die BMW Group und namhafte Unternehmensberatungen. Wir danken ihm sehr für seinen Beitrag.

PS: Hier finden Sie die Blogbeiträge der Neunundvierzig Honorarberatung zum Thema Unternehmertum.

17/05/2025