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Was alles schiefgehen kann: Sieben typische Fehler beim Unternehmensverkauf

von Dr. Willem Keijzer

Sehr geehrte Damen und Herren,

Obwohl der Verkauf des Unternehmens für den Eigentümer weitreichende Folgen hat, schleichen sich häufig typische Fehler ein, die zu einem niedrigeren Verkaufspreis oder gar einem gescheiterten Verkaufsprozess führen können. In meiner Arbeit als M&A-Berater habe ich immer wieder ähnliche Muster beobachtet, die Unternehmer davon abhalten, das volle Potenzial aus ihrem Unternehmensverkauf herauszuholen. Hier sind die sieben häufigsten Fehler – und wie Sie sie vermeiden können:

1. Unzureichende Vorbereitung

Der wohl häufigste Fehler ist eine mangelhafte Vorbereitung auf den Verkaufsprozess. Viele Unternehmer unterschätzen die Komplexität eines Unternehmensverkaufs und glauben, dass es ausreicht, eine kurze Präsentation oder ein paar Finanzdaten vorzulegen. Doch Käufer erwarten detaillierte Informationen über sämtliche Geschäftsbereiche: von den Finanzkennzahlen über rechtliche Strukturen bis hin zu operativen Prozessen.

Tipp: Beginnen Sie frühzeitig mit der Vorbereitung, idealerweise Jahre vor dem geplanten Verkauf. Erstellen Sie eine klare und transparente Dokumentation über Ihr Unternehmen und bereiten Sie sich darauf vor, intensive Fragen seitens potenzieller Käufer beantworten zu können.

2. Fehleinschätzung des Unternehmenswerts

Viele Unternehmer haben eine emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen, was oft zu einer unrealistischen Preisvorstellung führt. Diese Fehleinschätzung kann bewirken, dass das Unternehmen entweder überteuert angeboten wird – was potenzielle Käufer abschreckt – oder dass der wahre Wert nicht klar dargestellt wird und das Unternehmen daher zu einem zu niedrigen Preis verkauft wird.

Tipp: Lassen Sie eine professionelle Unternehmensbewertung durchführen. Ein objektiver Blick von außen hilft, den realistischen Marktwert zu ermitteln und die Verhandlungsbasis zu stärken.

3. Keine klare Verkaufsstrategie

Viele Unternehmer gehen in den Verkaufsprozess, ohne eine klare Strategie zu haben. Sie wissen vielleicht, dass sie verkaufen möchten, aber nicht genau, wie der Prozess ablaufen soll, welche Prioritäten sie setzen oder welche Ziele sie konkret verfolgen. Ein fehlender Plan kann zu Unsicherheit, Verzögerungen und einem schlechteren Ergebnis führen.

Tipp: Entwickeln Sie eine klare Verkaufsstrategie, bevor Sie den Prozess starten. Definieren Sie Ihre Ziele und legen Sie fest, wie Sie diese erreichen wollen. Diese Strategie hilft Ihnen, Entscheidungen gezielt zu treffen und sich für den richtigen Käufer zu entscheiden.

4. Zu frühe Festlegung auf einen Käufer

Ein weiterer häufiger Fehler im Verkaufsprozess ist, sich zu früh auf einen potenziellen Käufer zu konzentrieren oder gar ausschließlich mit diesem zu verhandeln. Es kann verlockend sein, wenn ein Interessent früh im Prozess ein attraktives Angebot macht. Doch wenn Sie sich zu stark auf einen Käufer fokussieren, setzen Sie sich dem Risiko aus, Ihre Verhandlungsposition zu schwächen. Zudem kann der Verkaufsprozess ins Stocken geraten, wenn der Käufer sich plötzlich zurückzieht.

Tipp: Führen Sie einen professionellen, strukturierten Verkaufsprozess mit mehreren Interessenten durch. Dies hält den Wettbewerbsdruck aufrecht und erhöht die Wahrscheinlichkeit, bessere Konditionen zu erzielen. Ein breiteres Käuferfeld gibt Ihnen mehr Verhandlungsmacht und verringert das Risiko, am Ende ohne erfolgreichen Deal dazustehen.

5. Fokus nur auf den Verkaufspreis

Ein häufiger Fehler ist der alleinige Fokus auf den Verkaufspreis. Doch ein hoher Preis ist nicht der einzige Faktor, der zählt. Aspekte wie Zahlungsmodalitäten, Earn-outs, Garantien oder Haftungsfragen spielen eine ebenso große Rolle. Außerdem ist es für viele Unternehmer wichtig, das Unternehmen an einen „passenden“ Käufer zu übergeben.

Tipp: Achten Sie auf das Gesamtpaket des Deals sowie auf die Intention des Käufers. Berücksichtigen Sie Zahlungsstrukturen und vertragliche Vereinbarungen, um sicherzustellen, dass der Verkauf auch langfristig zu Ihren Gunsten verläuft und das Unternehmen in gute Hände kommt.

6. Verheimlichen von Schwachstellen

Der Versuch, Schwachstellen des Unternehmens vor potenziellen Käufern zu verbergen, ist eine sehr schlechte Idee. Früher oder später kommen diese Mängel im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung in jedem Fall ans Licht – und können dann den gesamten Deal gefährden oder zumindest den Kaufpreis erheblich senken.

Tipp: Seien Sie von Anfang an offen und transparent. Schwachstellen sollten nicht verschwiegen, sondern klar benannt und Lösungen aufgezeigt werden. Diese proaktive Herangehensweise stärkt das Vertrauen des Käufers.

7. Vernachlässigung des Tagesgeschäfts während des Verkaufsprozesses

Der Verkaufsprozess kann viel Zeit und Energie in Anspruch nehmen, was dazu führt, dass manche Unternehmer das operative Geschäft vernachlässigen. Dies ist jedoch ein gefährlicher Fehler, da potenzielle Käufer die Unternehmensleistung während des Verkaufs genau beobachten. Stagnierende Umsätze oder schlechtere Geschäftszahlen während des Verkaufsprozesses können den Wert des Unternehmens stark verringern und den Deal gefährden.

Tipp: Achten Sie darauf, dass das Tagesgeschäft weiterhin reibungslos läuft, während der Verkaufsprozess im Hintergrund vonstattengeht. Delegieren Sie Aufgaben an Ihr Managementteam und behalten Sie das operative Geschäft im Fokus, um sicherzustellen, dass das Unternehmen während des Verkaufs weiterhin stabil und profitabel bleibt.

Fazit

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein hochkomplexer Prozess, bei dem viele Faktoren berücksichtigt werden müssen. Durch eine frühzeitige, systematische Vorbereitung und die Vermeidung der häufigsten Fehler legen Sie den Grundstein für einen erfolgreichen Abschluss. Denken Sie daran, dass der Verkauf eines Unternehmens oft einmal im Leben stattfindet – und es sich lohnt, diesen Schritt mit Bedacht und professionell anzugehen.

Liebe Grüße
Willem Keijzer

Über den Autor: Dr. Willem Keijzer ist Gründer und Geschäftsführer der CNX Transaction Partners GmbH, einer inhabergeführten M&A-Boutique mit Büros in München und Amsterdam. Seit 2010 begleitet er mittelständische Unternehmer, Gesellschafter und Investoren bei der Vorbereitung und der erfolgreichen Umsetzung von Unternehmenstransaktionen. Zuvor leitete er zehn Jahre lang zahlreiche Projekte in den Bereichen Unternehmensstrategie, Digitalisierung und Operations, unter anderem für die BMW Group und namhafte Unternehmensberatungen. Wir danken ihm sehr für diesen wunderbaren Beitrag.

PS: Hier finden Sie die Blogbeiträge der Neunundvierzig Honorarberatung zum Thema Unternehmertum.

25/01/2025

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