Honorarberater – nett, aber unfähig?

von Dr. Nikolaus Braun

Sehr geehrte Damen und Herren,

wenn Pinocchio-Banken, angeblich „unabhängige“ Finanztandler und Versicherungsverkäufer in der Finanzberatung einen so lausigen Job machen, warum hat sich dann die Honorarberatung nicht längst durchgesetzt? Liegt es daran, dass Honorarberater, wie es in einem Beitrag der Zeit aus dem Jahr 2014 hieß, unabhängig, aber inkompetent sind? Und warum fallen mir in einer großen Stadt wie München nur zwei Honorarberater ein, die ich bedenkenlos empfehlen würde und die selber ökonomisch erfolgreich sind? Warum gibt es so wenige von uns?

Liebe Honorarberater, die Menschen da draußen brauchen euch, hört endlich auf, euch selber im Weg zu stehen. Im Folgenden findet sich daher eine Übersicht über die häufigsten fünf Fehler im Businesskonzept, die wir bei unseren Kollegen beobachten.

Woran die meisten Honorarberater scheitern:

1. Der Kostolany-Effekt: Genügend Honorarberater glauben, sie müssten einfach nur den Provisionsvertrieb hinter sich lassen und alles würde gut.

Vor über zehn Jahren habe ich den Unsinn auch mal geglaubt: Befreit von Interessenkonflikten und Produktvorgaben könne man seinen Kunden endlich durch unabhängige Beratung eine satte Mehrrendite am Kapitalmarkt erwirtschaften. Aber: Nichts wird gut. Der Kapitalmarkt lässt sich nicht prognostizieren ‒ mit oder ohne Provision. Wer den finanziellen Erfolg seiner Kunden und damit seinen eigenen ökonomischen Erfolg von der Qualität seiner Glaskugel abhängig macht, wird in regelmäßigen Abständen die Scherben zusammenkehren müssen.

2. Ein bisschen schwanger: „An sich arbeite ich ja schon fast immer auf Honorar...

... aber im Bereich Versicherungen, Darlehensvermittlung oder bei geschlossenen Beteiligungen geht das halt nicht anders. Aber ich gehe damit (ziemlich) transparent um.“ Junger Padawan, sehr viel du noch lernen musst. Furcht ist der Pfad zur dunklen Seite der Macht....

3. Ausflugslokal: Jeder Kunde kriegt, was er will, und jeder ist willkommen:

Asiatisch, tirolerisch, italienisch und gerne auch mit Geschmacksverstärker. Sie möchten kein evidenzbasiertes, weltweit diversifiziertes Portfolio, sondern doch lieber die „besten“ Mischfonds – bitte. Oder darf es eher ein Total-Return-Ansatz sein, der die Risiken des Kapitalmarkts beherrscht? (kicher) Hochvermögend oder fast pleite? Kreditgeschäft, Versicherungen, Kapitalanlage oder Finanzplanung? Alles willkommen! Liebe Kollegen, fangt an, für etwas zu stehen und irgendwas richtig gut zu können. Der wichtigste Satz in der Beratung heißt: Nein, nicht mit mir. Kann ich nicht, will ich nicht, mache ich nicht. (Seht dazu auch in unseren Blog: Honorarberatung: Nicht für Sie?

4. Aber der ist einer meiner größten Kunden!

Mandanten, die eure Beratung und ‒ schlimmer ‒ euch als Person nicht schätzen, sind reine Energiekiller. Egal, wie viel Geld die haben, egal, ob Sie dafür extra zahlen. Unangenehme Kunden sind keine. Zeigt ihnen den Weg zur Tür. Ihr werdet nicht glauben, wie befreiend das ist. Es gibt so viele Kunden da draußen, die eure Dienstleistung dringend brauchen und diese dann auch wertschätzen! Wie heißt noch mal der wichtigste Satz in der Beratung?

5. Theorie X (© Gerd Kommer): „Meine Kunden stört das alle nicht, dass

a) mein Büro in meinem Wohnzimmer oder Keller ist,
b) ich als Einzelkämpfer arbeite,
c) meine Webseite so austauschbar aussieht,
d) etc.

Absolut korrekt! Deine Kunden stört das nicht – darum sind sie auch so wenige und ökonomisch so unattraktiv. Seid mal realistisch: Die wenigsten Menschen vertrauen ihre finanzielle Zukunft einem Einzelkämpfer an. Wenn es um Vermögen geht, wollen Menschen vor allem Verlässlichkeit und Professionalität. Also: Schließt euch zusammen, schafft Strukturen, investiert in Infrastruktur und delegiert alles, was ein anderer billiger und/oder besser machen kann. Nur kopflose Hektiker arbeiten „selber und ständig“.

Keine Sorge, wir werden in Zukunft sicher keine Coaching-Module für andere Berater anbieten, wir haben genug zu tun. Aber trotzdem: Das war einfach mal nötig.

Alles Liebe, Euer

Nikolaus Braun
Neunundvierzig Honorarberatung

P. S.: Ich freue mich auf Rückmeldungen unter: nachdenken@neunundvierzig.com

Hier unsere drei Lieblingsblogs zu unserem Geschäftsmodell:

31/08/2021