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Nicht für Sie

von Dr. Nikolaus Braun

Sehr geehrte Damen und Herren,

als ich das letzte Mal beim Skifahren war – und dank Corona ist das eine ganze Weile her –, bin ich mit meiner Familie im Bergrestaurant auf dem Gipfel des Pengelstein gelandet. Der Ausblick ist herrlich. Und noch besser: Für jeden Geschmack gibt es das Richtige: Thai Curry, Tiroler Gröstl, Pizza oder Salatplatte. Wenn es den Kindern so nicht schmeckt, erhält man an der Theke jede Menge Ketchup, Mayo oder auch ein Gewürzsalz. Aus dem Radio dudelt Antenne Tirol. Jeder bekommt, was er will, und insgesamt 300 Gäste sind glücklich. Muss man nicht mögen, kann man aber.

Als ich das letzte Mal mit meiner Frau essen war, waren wir in einem kleinen Japaner mit nicht mehr als acht Tischen, an denen auch die einen oder anderen japanischen Gäste saßen. Es gab traditionelles japanisches Essen, viel halb- oder ganz rohen Fisch, und hätte einer von uns beiden nach Ketchup gefragt, hätte man uns (hoffentlich) hochkant hinausgeworfen. Sie mögen kein japanisches Essen? Völlig okay, dann ist es halt nicht für Sie.

Als wir unseren Praktikanten die letzten Wochen zu ein paar Banken und Vermögensverwaltern geschickt haben, war es fast überall das gleiche Bild. Ob Großbank, Sparkasse oder Vermögensverwalter: Mal abgesehen davon, dass sich keiner auch nur ansatzweise genauer mit der Lebenssituation eines (vermeintlichen) jungen Erben auseinandersetzen wollte, gab es überall einen Bauchladen mit den buntesten Möglichkeiten.

• Kunde: „Ich möchte bloß kein Geld verlieren und einfach 3 % (fast) ohne Risiko.“ Verkäufer: „Da haben wir was für Sie …“
• Kunde: „Ich möchten die Zukunftschancen der wichtigsten Trends nutzen ‒ oder soll ich doch lieber eine Dividendenstrategie nehmen?“
Verkäufer: „Na dann machen wir doch 50:50 in beides.“
• Kunde: „Ich möchte bei den besten Topmanagern weltweit investieren.“
Verkäufer: „Na, wenn Ihnen das lieber ist, die suche ich Ihnen gerne raus.“
• Kunde: „Ich glaube, der Euro wird nicht mehr lange durchhalten.“
Verkäufer: „Na, dann sagen Sie das doch, das lässt sich regeln …“
• ...

Der Kunde bekommt, was er gerade will oder was er gerade irgendwo gehört hat. Die Bank, aber auch die meisten Vermögensverwalter stehen im Regelfall genau für: Nichts. Und ganz nebenbei wird dem Kunden ein überteuertes Standardprodukt übergebraten. Das macht doch überhaupt keinen Sinn: Ein Finanzprodukt ist doch keine mittelmäßige Pizza, die man notfalls mal konsumiert, um den Hunger beim Skifahren zu stillen.

Müsste es nicht eher so sein, dass eine Bankberaterin, eine Vermögensverwalterin, eine Honoraranlageberaterin eine feste Überzeugung hat, für die sie steht? Eine Strategie, die sie mit Herzblut langfristig vertritt, die ihrem Mandanten Orientierung gibt und sicherstellt, dass dessen finanzielle Lebensplanung gelingt? Sollte der Kunde nicht das bekommen, was er braucht, statt das, was er sich in einem laienhaften Verständnis gerade wünscht? Sollte man ihm nicht zeigen, für welche Strategien es wissenschaftliche Evidenz gibt und was nur Marketing-Lärm ist?

Und sollten Sie, wenn Sie dieser Kunde wären, trotzdem weiter auf Mega-Trends, 3 % (fast) ohne Risiko, die besten Managerinnen oder eine Euro-Crash-Spekulation beharren, sollte Ihnen dann die Beraterin nicht freundlich zeigen, wo die Tür ist und Sie wieder hinausbitten, statt Ihnen irgendeinen Quatsch zu verkaufen? Das wäre doch völlig okay. Dann ist es eben nicht für Sie.

Als wir die Neunundvierzig Honorarberatung gegründet haben, ist uns ein Dialog aus „Snatch“, dem vermutlich besten Film von Guy Ritchie, immer wieder durch den Kopf gegangen: „It‘s a free country. Isn‘t it?“ ‒ „But it ain’t a free shop. Is it? So F*** off!“

Genauso ist es.

Alles Liebe, Ihr

Nikolaus Braun

P. S.: Ich freue mich auf Rückmeldungen unter: 49@neunundvierzig.com

26/06/2021

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