Honorarberatung ist mehr als ein faires Preismodell

von Dr. Nikolaus Braun

Sehr geehrte Damen und Herren,

ich erinnere mich gut, wie mühsam es war, als wir vor 14 Jahren mit der Honorarberatung anfingen. Wie schwierig es war, Menschen den Unterschied zwischen Produktverkauf und Beratung zu erklären. Eine so offensichtliche Tatsache wie den Interessenkonflikt zwischen Kunde und Bank sahen selbst intelligente und aufgeklärte Privatanleger nicht. Häufig dauerte es ein ganzes Gespräch, um dem Gegenüber zu erklären, dass ein Bank-„Berater“ kein Berater ist. Er wird dafür bezahlt, (hauseigene) Produkte zu verkaufen und damit Provisionen für die Bank zu generieren. Ein Produktverkäufer ist kein Berater.

Mit dem Schock der Finanzkrise veränderte sich das: Jede Woche erschienen in der Presse kritische Artikel, die die schlechte Bankberatung anprangerten. Die sogenannte Lehmann-Oma, die nur ein besser verzinstes Sparbuch wollte und ihre gesamten Ersparnisse verlor, wurde zum Symbol einer insgesamt toxischen Finanzbranche. Damals gewannen meine Kollegen und ich in jeder Woche neue Kunden. Wir waren hochmotiviert und fühlten uns als die Guten.

Honorarberatung allein löst nicht alle Probleme

Wenn man von Emotionen überwältigt wird, bleibt der Verstand oft ein Stück auf der Strecke. Was wir übersahen: Fehlanreize in der Finanzberatung zu überwinden, ist zwar eine unabdingbare Voraussetzung für gute Beratung, löst aber definitiv nicht alle Probleme. Im Grunde dachte ich noch immer wie ein Produktverkäufer: Ich suchte für meine Kunden die Produkte und Ideen heraus, die die beste Rendite versprachen und der Risikoneigung des Kunden entsprachen. Honorarberatung war zunächst nicht mehr als ein faireres, transparentes und günstigeres Preismodell. Unsere Motive und Auswahlkriterien waren zwar ehrenwerter als die der Provisionsjäger, aber die Depots spiegelten eher unsere unterschiedlichen Investmentideen wider als die Lebenssituationen unserer Mandanten.

Echte Honorarberatung geht von Menschen aus – nicht von Finanzmärkten

Wirklich relevante Finanzberatung hat einen anderen Ausgangspunkt. Sie fokussiert sich auf die wenigen wichtigen Themen, die durch einen Berater kontrollierbar sind ‒ der zukünftige Verlauf der Kapitalmärkte gehört nicht dazu. Dreh- und Angelpunkt ist der Lebensentwurf, sind die Wünsche, Ziele und Ängste der Mandanten. Konkret: Warum ist Geld wichtig für Sie? Wie kann Geld Ihre Lebensqualität verbessern? Was darf auf keinen Fall passieren? Um diese Beratung leisten zu können, muss sich ein Honorarberater nicht nur mit den Werten seines Mandanten beschäftigen, er muss sich auch mit ihnen identifizieren. Denn nur so wird es ihm gelingen, seinen Mandaten in schwierigen Marktsituationen vor Kurzschlussreaktionen zu bewahren.

Nur wer die Werte und die Geschichte seines Kunden versteht, kann in der konkreten Umsetzung ein geeignetes Risikoprofil erstellen und ein passendes finanzwissenschaftlich fundiertes Portfolio finden. Was folgt, ist sauberes Handwerk – nicht Kunst. Das einzelne Produkt spielt am Ende fast keine Rolle mehr. Es ist Mittel zum Zweck, meist austauschbar, solange es die folgenden Kriterien erfüllt: niedrige Kosten, sauberes Abbilden der gewünschten Anlageklasse, Transparenz, Sondervermögen …

Honorarberatung muss sich konzeptionell laufend weiterentwickeln

Bei mir dauerte es Jahre, bis sich meine Denkweise vollkommen verändert hatte, und ich bin optimistisch, dass dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist. Ist es in Ordnung, Verantwortung für das Vermögen von Menschen zu übernehmen, ohne geklärt zu haben, ob es ein Testament, eine Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung gibt? Können Honorarberater ethische Implikationen des Investments oder das philanthropische Engagement ihrer Kunden ausblenden? Darf ein Finanzberater nach dem Gesundheitszustand seines Mandanten fragen – oder muss er es vielleicht sogar?

Honorarberatung ist kein Preismodell, Honorarberatung ist eine Haltung

Honorarberatung in diesem Sinne ist viel mehr als ein Preismodell. Es ist eine Denkweise und am Ende ein deutlicher Wettbewerbsvorteil. Sie macht Finanzberatung relevant für das Leben ihrer Mandanten. In einer Zeit, in der die Unterschiede scheinbar verschwimmen und sich traditionelle Banken wesentlich mehr Mühe geben, Interessenkonflikte zu verschleiern, ist es umso wichtiger, hier eine klare Haltung zu haben.

Alles Liebe

Ihr Nikolaus Braun
Neunundvierzig Honorarberatung

P. S.: Ich freue mich auf Rückmeldungen unter: nachdenken@neunundvierzig.com.

Unsere drei Lieblingsblogs zum Thema Honorarberatung:

22/10/2018