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Finanzberater – die modernen Leonardo da Vincis

von Stefan Heringer

Sehr geehrte Damen und Herren,

unsere Welt ist komplex und die Zusammenhänge sind schwierig. Einer Studie zufolge verdoppeln sich die gespeicherten Kapazitäten und Daten im Internet auf der Welt alle vier Jahre. Das ist nicht alles revolutionär neu, aber in vielen Bereichen lernen wir Menschen ständig mehr dazu und stoßen in immer neue Bereiche vor. Man denke nur mal an die Möglichkeiten der modernen Medizin, die vor einigen Jahrzehnten undenkbar schienen. Deshalb gibt es in vielen Bereichen zwangsläufig eine immer stärkere Spezialisierung auf immer kleinere Teilbereiche.

Diese allgemeine Entwicklung hat offensichtlich vor dem Finanzvertrieb haltgemacht. Bei Gesprächen mit Interessenten hören wir immer wieder, dass sich bisher ein einziger Berater von ihnen um sämtliche Vermögensanlagen, Absicherungen und Altersvorsorgeprodukte gekümmert hat.

Konventionelle Finanzberater können nichts beraten und alles verkaufen

Ich dachte, die Spezies des Universalgelehrten sei mit Leonardo da Vinci im Jahre 1519 ausgestorben. Aber weit gefehlt. Ein Verkäufer bei einem Strukturvertrieb schafft es nicht nur mühelos, Ihnen exakt Ihre individuelle Versorgungslücke im Alter auszurechnen. Er hat auch gleich mehrere optimale Versicherungen – ob klassisch oder fondsgebunden – zur Hand, um die Lücke zu stopfen. Da es ja schließlich auch noch jede Menge Steuervorteile und Zulagen vom Staat gibt, dürfen Riester- und Rürup-Rente natürlich nicht fehlen. Ganz nebenbei ist er auch spezialisiert auf den Bereich Berufsunfähigkeit und biometrische Risiken für den Todesfallschutz.

Doch ein echter Universalgelehrter beschränkt sich nicht auf den Versicherungsbereich: Unternehmerische Beteiligungen wie zum Beispiel Photovoltaikanlagen, Schiffsbeteiligungen oder Immobilienprojekte sind ab einem gewissen Vermögen ein hochprofitables Muss. Also hochprofitabel für den Verkäufer, wenn wir das für den einen oder anderen unaufmerksamen Leser überhaupt erwähnen müssen. Wenn Ihnen Wertpapieranlagen lieber sind, sucht Ihnen der Verkäufer mühelos die besten Fonds am Markt für Ihre Bedürfnisse. Wenn Sie es favorisieren, in Betongold zu investieren, findet Ihr Berater eine attraktive werthaltige Immobilie in guter Lage – Kreditvermittlung und Tilgung über eine Versicherung inklusive. Wenn Sie es steueroptimiert wollen, dann auch mit Denkmalschutz. Das Ganze wird dem Kunden dann als Vorteil verkauft, alles aus einer Hand zu bekommen. So viel zur Theorie oder eher zur gelebten Praxis.

Ein guter Honorarberater kennt seine Grenzen

Wir sind ziemlich gut darin, uns mit Menschen über ihre Lebensplanung und die Rolle, die Geld dabei spielt, zu unterhalten. Wir können eine relativ solide Finanz- und Szenario-Planung erstellen, behalten den strategischen Überblick und helfen unseren Mandanten, auf dem richtigen Kurs zu bleiben. Und wir schaffen es in unserer Funktion als Senior Partner und Vermögensverwalter bei der Deutschen Wertpapiertreuhand, Menschen bei ihrer Wertpapieranlage weiterzuhelfen. Das war's aber ehrlicherweise auch schon.

Für alle anderen Bereiche würden wir uns nicht anmaßen, zu behaupten, Experten zu sein: Wir sind gut informierte Amateure und können die wichtigsten Probleme identifizieren. Nicht mehr und nicht weniger.

Gute Finanzberatung erfordert Spezialisierung

Es gibt einen guten Grund, weshalb es spezialisierte Berater für Versicherungen ausschließlich für den Bereich, biometrische Risiken‘ gibt. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist ein hochkomplexes Produkt, bei dem man viel falsch machen kann. Das sollte KEIN Wald- und Wiesenberater mal so nebenbei gekoppelt mit einem anderen Baustein machen, weil Sie das scheinbar brauchen.

Die Bewertung geschlossener Beteiligungen ist selbst für die meisten Finanzexperten ein Buch mit sieben Siegeln. Wir trauen uns das jedenfalls nicht zu. Nebenbei bemerkt sind diese Beteiligungen für Privatanleger in unseren Augen fast immer völlig ungeeignet.

Gute Honorarberatung erfordert ein solides Expertennetzwerk

Kein Mensch würde eine komplizierte Operation von seinem Hausarzt machen lassen. Und kein Hausarzt würde überhaupt auf eine so dämliche Idee kommen. Beim Bereich ,Finanzen‘ ist das nicht anders: Ein guter Honorarberater macht es genauso wie ein guter Hausarzt.

Wann immer er an Grenzen stößt, sollte er andere Experten mit dazu holen oder empfehlen. Egal, ob bei betrieblicher Altersvorsorge, Bewertung bestehender Versicherungen, Finanzierungen, Absicherung biometrischer Risiken und erst recht bei juristischen Fragestellungen oder steuerlichen Optimierungen.

Wenn Ihr Verkäufer das nächste Mal Angebote aus allen möglichen Bereichen im Repertoire hat, sollten Sie sich fragen, wie er es eigentlich schafft, in so vielen Bereichen Spezialist zu sein. Demut ist im Finanzvertrieb nicht sehr verbreitet.

Liebe Grüße

Ihr Stefan Heringer
Neunundvierzig Honorarberatung

P. S.: Ich freue mich auf Rückmeldungen unter: nachdenken@neunundvierzig.com.

Drei unserer Lieblingsblogs zum Thema Honorarberatung und Provisionsirrsinn:

23/04/2022

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